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NASHVILLE, Tennessee - Krankenversicherer haben Ärzte in Vertragsverhandlungen mit Fuzzy-Zahlen, Run-arounds und anderen Tricks im Zusammenhang mit Gebrauchtwagen-Losen niedergeschlagen, sagte der Praxisberater Ron Howrigon den Teilnehmern hier auf der Jahreskonferenz 2015 der Medical Group Management Association (MGMA).

Howrigon sollte es wissen. 18 Jahre lang war er in der Managed-Care-Branche tätig, betrieb Anbieternetzwerke und handelte Verträge mit Arztpraxen aus. Jetzt trainiert er dieselben Praktiken, um sich mit seinen ehemaligen Arbeitgebern am Verhandlungstisch zu messen.

"Als ich auf der Zahlerseite arbeitete, scherzten wir die ganze Zeit darüber, dass Verhandlungen mit Ärzten wie Verhandlungen mit jemandem waren, der ein Messer in eine Schießerei bringt", sagte Howrigon, Präsident und CEO von Fulcrum Strategies in Raleigh, North Carolina . "Sie gewinnen nicht viele davon, seien Sie also vorbereitet."

Für Arztpraxen ist es wichtiger denn je, gute Geschäfte mit privaten Versicherern abzuschließen, sagte Howrigon. Die Notwendigkeit einer Kostensenkung bei der Gesundheitsreform macht diese Unternehmen aggressiver, "und wenn sie aggressiv werden, nehmen sie es den Ärzten ab." Mit anderen Worten, sie versuchen, die Erstattung zu reduzieren.

Ärzte, die mit steigenden Praxiskosten konfrontiert sind, können von Medicare oder Medicaid keine signifikanten Gehaltserhöhungen erwarten. "Der einzige Ort, an dem Sie diese Einnahmen erzielen können, sind Verhandlungen über private Zahler", erklärte Howrigon.

Mach deine Hausaufgaben

Das erste, was Ärzte tun müssen, bevor sie mit Versicherern in den Ring treten, ist, ihre Position auf dem lokalen Gesundheitsmarkt genau zu betrachten, sagte er. Wie vergleichen sie sich mit anderen Praktiken in ihrem Fachgebiet? Welchen Wert bringen sie dem Versicherer?

Er gab das Beispiel einer Radiologiegruppe, die mehr für Mammographien als für einen Konkurrenten berechnete, aber wegen genauerer Diagnosen halb so viele Frauen für ein zweites Screening zurückrief. Diese Gruppe könnte einem Versicherer mitteilen, dass sie unnötige Biopsien und Operationen verhindert und die nachgelagerten Kosten gesenkt hat, sagte Howrigon.

Nur zu sagen: "Wir sind die beste Gruppe in der Stadt", reicht nicht aus.

"Jeder Arzt, dem ich begegnet bin, war der beste auf dem Gebiet", sagte er. "Jemand musste der letzte in der medizinischen Schulklasse sein, aber ich habe diese Person nie gefunden."

Als nächstes untersuchen Sie die Opposition. Ist der Versicherer rentabel? Wenn es viel Geld verliert, "ist jetzt kein guter Zeitpunkt, um eine Erhöhung um 20% zu fordern", sagte Howrigon. Im Gegensatz dazu möchten Ärzte möglicherweise einen Versicherer zu günstigeren Konditionen drängen, da sie beispielsweise wissen, dass die staatliche Versicherungsabteilung ihn nur wegen missbräuchlicher Geschäftspraktiken bestraft hat. Diese Verwundbarkeit gibt Ärzten eine Hebelwirkung, sagte er. "Die Versicherungsgesellschaft möchte wahrscheinlich keine weitere Beschwerde bei der Versicherungsabteilung einreichen."

Sie müssen herausfinden, was Ihre Eröffnungsposition ist und was Sie verhandeln werden. Sie erhalten Ihre Eröffnungsposition nicht.

Ärzte müssen auch wissen, wie die Gebührenordnung eines Versicherers mit der anderer Zahler verglichen wird. "Konvertieren Sie sie in einen gewichteten Durchschnitt der aktuellen Medicare", riet Howrigon. Ärzte könnten überrascht sein, herauszufinden, wer ihr schlechtester Zahler ist.

Ärzte, die in Verhandlungen gehen, müssen Ziele setzen. Welche Erstattungssumme benötigt ihre Praxis? Wie lange wollen sie einen Vertrag? Wann sollten sie vom Geschäft Abstand nehmen?

"Sie müssen herausfinden, was Ihre Eröffnungsposition ist und was Sie verhandeln werden", sagte Howrigon. "Sie werden Ihre Eröffnungsposition nicht bekommen."

"Unsere Liebe Frau der ewigen Verhandlungen"

Ein Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen ist die Beharrlichkeit. Medizinische Gruppen brauchen es, wenn ihre anfängliche Anfrage nach einer Zinserhöhung mit studierter Gleichgültigkeit abgelehnt wird - eine Lieblingstaktik in Howrigons altem Spielbuch. Er sagte, er würde ein Formular zum Ausfüllen des Formulars senden, in dem er "Budgetbeschränkungen" anführt.

"Ich ließ es von meiner Sekretärin unterschreiben", sagte Howrigon. "Ich sende Ihnen eine Nachricht, dass Sie so unwichtig sind, dass ich mir nicht die Zeit nehmen werde, einen Brief zu verfassen oder ihn zu unterschreiben.

"Die überwiegende Mehrheit der Verhandlungen endete genau dort. Der Anbieter wird den Brief erhalten und sagen:" Oh, ich habe es versucht "und ihn sterben lassen. Für die Kosten einer Briefmarke könnte ich eine Verhandlung loswerden", sagte er.

Ein anschließender Anruf bringt normalerweise den Ball wieder ins Rollen, erklärte Howrigon. Krankenversicherer werden jedoch andere Tricks anwenden, um Ärzte zu behindern. Nehmen Sie zum Beispiel eine einfache Verzögerung.

Ich hielt den Rekord für die längste Krankenhausverhandlung. Dreieinhalb Jahre. Dreieinhalb Jahre lang bekamen sie keinen Anstieg.

"Früher haben wir dies 'unsere Dame der ewigen Verhandlungen' genannt", sagte Howrigon. "Wenn Sie mit der Bitte um eine Erhöhung zu mir kommen, ist es für mich umso besser, je länger ich diese Erhöhung verhindern kann.

"Als ich in Cigna war, hielt ich den Rekord für die längste Krankenhausverhandlung. Dreieinhalb Jahre. Dreieinhalb Jahre lang bekamen sie keine Erhöhung."

Howrigon sagte, ein Schachzug namens "zwei Schritte vorwärts, drei Schritte zurück" oder "auf einem Laufband verhandeln" könne helfen, die Dinge auszudehnen. "Jedes Mal, wenn wir etwas gelöst haben, haben wir ein neues Problem angesprochen", sagte er.

"Autoritätsgrenze" hat den gleichen Effekt.

"Ich habe es gemacht, als ich auf der Zahlerseite war", erklärte er. "Sie fragen nach etwas, meine Antwort lautet: 'Ich muss mich bei der Firma erkundigen. Oh, Sie möchten eine Sprachänderung? Nun, Legal muss das überprüfen. Ich muss mit dem Vertrieb sprechen. Die Aktuare. Marketing.' Ich hatte eine Menge davon.

"Dies ist im Grunde der Ansatz eines Gebrauchtwagenhändlers. 'Wenn ich es wäre, würde ich Ihnen das Auto dafür verkaufen, aber ich muss mit meinem Verkaufsleiter sprechen'."

"Die gute Nachricht ist, dass Sie es ihnen antun können. Wenn der Versicherer sagt: 'Sie müssen dem zustimmen', können Sie sagen: 'Ich muss mit den Ärzten sprechen. Ich muss mit meinen Partnern sprechen. Unsere Buchhalter. Unser Anwalt. '

"Alle diese Taktiken funktionieren in beide Richtungen", betonte er.

Traue ihren Zahlen nicht

Krankenversicherer werden auf "lustige Mathematik" zurückgreifen, um bei Vertragsverhandlungen zu gewinnen, sagte Howrigon. Vertraue also nicht ihren Zahlen.

Zum Beispiel könnte ein Versicherer eine Zinserhöhung von 10% anbieten. Das scheint einfach zu sein, aber die Preise werden normalerweise als Prozentsatz der Medicare-Gebührenordnung ausgedrückt, was die Sache verwirren kann.

"Sie erhalten derzeit 150% von Medicare", sagte Howrigon. "Sie verhandeln eine Erhöhung um 10%. Sie erhalten einen Vertrag bei 160% von Medicare zurück. Das ist keine Erhöhung um 10%. 10% von 150% sind 165%."

Howrigon erinnerte sich an einen ähnlichen Trick, als er eine medizinische Gruppe in Vertragsverhandlungen vertrat. Der Versicherer schlug für eine lange Liste von Dienstleistungen nach Abrechnungscode Tarife vor - einige nach oben, andere nach unten - und gab bekannt, dass sie einen durchschnittlichen Anstieg von 7, 8% darstellten. Es war jedoch ein ungewichteter Durchschnitt der einzelnen prozentualen Änderungen, der einige satte Erhöhungen für Codes beinhaltete, die die Gruppe selten, wenn überhaupt, in Rechnung stellte. Als Howrigon den gewichteten Durchschnitt unter Berücksichtigung des wahrscheinlichen Volumens jedes Dienstes berechnete, schrumpfte diese ansehnliche Gehaltserhöhung auf insgesamt 0, 2%.

Howrigon sagte, dass die scheinbaren Fehler in seinen Beispielen nicht zufällig sind, da die Versicherungsmathematiker der Krankenversicherung keine mathematischen Fehler machen. "Wenn etwas von einem Zahler nicht stimmt, ist es beabsichtigt", sagte er. "Mach deine eigenen Berechnungen."

Offensive Bewegungen, die Praktiken ausführen können

Howrigon brachte den MGMA-Teilnehmern nicht nur bei, wie sie sich gegen die Verhandlungstricks eines Versicherers verteidigen können, sondern teilte auch mehrere Offensivmaßnahmen, mit denen sie Konzessionen gewinnen konnten.

Eine medizinische Gruppe kann beispielsweise drohen, den Vertrag nicht zu unterschreiben. Dieser Bluff funktioniert jedoch nur für Praktiken, die für das Netzwerk eines Versicherers als wesentlich erachtet werden.

"Wenn Sie ein Dermatologe mitten in Atlanta sind, funktioniert der Bluff ohne Teilnahme nicht", sagte Howrigon. "Wenn Sie die einzige Neurologiegruppe in der ganzen Stadt sind, dann haben Sie jetzt etwas."

Ebenso können Ärzte vorschlagen, dass sie beabsichtigen, die Arztpraxis an ein Krankenhaus zu verkaufen, wenn sie keine besseren Preise erhalten. "Versicherer mögen das nicht", sagte Howrigon. Und das aus gutem Grund. Studien haben gezeigt, dass die Gesundheitskosten steigen, wenn Ärzte für Krankenhäuser arbeiten.

Versicherer können auch vor dem "Gericht der öffentlichen Meinung" beschämt werden, bessere Vertragsbedingungen zu gewähren. Howrigon war einst eine Arztpraxis, die einen Versicherer aufforderte, höhere Sätze für die Mammographie zu zahlen, weil er in kostspieligere, aber effektivere digitale Diagnosetechnologien investiert hatte. Als der Versicherer Nein sagte, drohte Howrigon, den Patienten einen Brief zu schicken, in dem erklärt wurde, dass sie mit älteren, übrig gebliebenen analogen Geräten getestet würden, weil ihre Versicherungsgesellschaft sich weigerte, die neuen Geräte zu bezahlen.

"Erstaunlicherweise haben sie angefangen zu verhandeln", sagte Howrigon.

Warum dieser Verhandlungsexperte die Seiten wechselte

Scham war maßgeblich an Howrigons Entscheidung beteiligt, die Krankenversicherungsbranche zu verlassen und ein Unternehmen zu gründen, das genau die medizinischen Praktiken berät, mit denen er einst zu kämpfen hatte.

"Ich habe die Zahlerseite verlassen und diese Firma gegründet, als mein zweites Kind geboren wurde", sagte Howrigon den MGMA-Konferenzteilnehmern. "Ich arbeitete für Blue Cross of Pennsylvania. Ich hatte eine Kürzung der Erstattung für den Geburtshelfer ausgehandelt, der mein Kind zur Welt brachte, sehr zum Leidwesen meiner Frau.

"Wir hatten einen Kaiserschnitt. Es war 2 Uhr morgens. Alles ist großartig geworden. Ich halte einen schönen Jungen in der Hand. Ich danke allen im Raum. Der Geburtshelfer hat getan, was Ihre Ärzte jeden Tag tun. Er sagte Es ist alles Teil des Jobs. Ich bin froh, dass alles geklappt hat ", erklärte er.

"Als er ging, blieb er stehen und drehte sich um und sagte: 'Weißt du, Ron, wenn du das nächste Mal Geld aus der Tasche eines Arztes holst, erinnere dich an heute Abend. Ich war hier.'"

"Ich fühlte mich einen halben Zoll groß. Ich nahm Familienurlaub und sagte, wenn ich in 90 Tagen ein Unternehmen gründen kann, werde ich nie zurückkehren."

Das Publikum brach in Applaus aus.

Jahreskonferenz 2015 der Medical Group Management Association (MGMA). Präsentiert am 13. Oktober 2015.